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2018/02/27
如何给农产品找好卖点
作者 管理员
随着社会的发展,消费者的购物心理产生了巨大的变化,他们不仅要求农产品好吃,还要求农产品好看,作为生产者,有必要调整自己的思维和种植习惯,尽力变出•些新花样来迎合消费时尚,满足消费者的需求。
例如,可在苹果上贴上吉祥字语或图案,生产“长”字苹果;可给西瓜套上方形玻璃柜,生产方形西瓜;可将鸡放养在山坡林地,生产“土鸡”、“笨鸡”;可将柿叶加工成柿叶茶,只要动脑筋,总会想出一些新点子的,或增加附加价值,或在质量上下工夫,或做“眼球”文章,只有找到了新的卖点,突破传统的框框,才能出奇制胜,才能开辟新的市场。
农产品生产者和销售者可以从以下方面寻找卖点:
(一)从销售方式上找实点
一般可采取分割销售、组合销售、现场加工、免费品尝等促销方式。
比如,在上海举办的农产品展销会上,江苏省泰兴市一名白果销售商为推销白果,专门在摊位旁安装了微波炉观场表演烹饪技术。
人们品尝后纷纷点头称好,随即竞相购买,供不应求,每公斤销售价格比老家价格高出8元多,而且还让更多的人认识了白果,订单也随之而来。
 


(二)从产品上市时间上找卖点
同一种农产品,由于上市时间不同,效益相差很大,有的赢利,有的亏本。
一般可采取尝鲜早卖、储存待卖、节日多卖等方式。
例如,过去一般总要等到农产品完全成熟时才上市销售,这时不一定价格就高,效益就好。
如青毛豆、青蚕豆、青花生、青玉米等农产品,提前上市不仅畅销,而且价格要比老熟产品高。
因而,对这些农产品实行提前采摘上市,可获得较高的效益,而不必等到产品成熟再收获上市。
又如,有些农副产品在上市高峰时,由于供过于求,导致价格下跌。
此时可以通过储藏保鲜的方法将产品先存放起来,等到价格回升时再出售,定能获得好的经济效益。
 
(三)从市场差异中找卖点
同样的产品在不同的市场,能卖出不同的价钱,取得不一样的经济效益。
这种市场差异是由于受某区域的经济发展总量、消费水平、消费习惯以及风俗、文化等多种因素影响而形成的消费差异。
只要我们关注市场的这种差异性,走出趋同思路,开拓差异化市场,也能把农产品卖“活”。
例如湖南桂阳糯米糍粑在全国很有名气,扣是当地做的人多,价格很低。
一位叫刘成的商人把这种糯米糍粑包装后,运到南京、武汉等地销售,结果同样的产品价格提高了好几倍。
 
(四}从产品的包装上找卖点
农副产品大多数是大路货,如果能出其不意地加以装点,立刻可以身价倍增。
另外,注重产品的外包装,迎合消费者的心理,也能贏得市场。
例如,同样是卖鸡苗,江苏一农民却有独到之举。
他发现,所有的小孩都特别喜欢毛绒绒的鸡苗,如果将鸡苗的绒毛染成各种各样的颜色或几种颜色的组合,销售情况一定不错。
于是,他把“染发”鸡苗以每对两元的价格拿到市场上销售,果然吸引了众多的小孩。
在县城做了一周生意后,他又跑到离家较近的中型城市盐城吆喝起来,还亮出招牌:“小鸡换羽时,可拿来调换”。
结果销售量大增,比卖普通鸡苗利润高出几倍。
一个春节下来,纯赚1万多元。
受此启发,他又依葫芦画瓢,搞起了“彩色小兔子”的贩卖,也取得了较好的经济效益。
 
(五)从产品服务上找卖点
养殖业是一个需要技术的行业,而许多农民缺的正是技术,如果有-个为他们提供全程养殖指导的技术员,那他们就无后顾之忧了。
因此,将产品和技术服务配套出售,也是个新卖点。
河南商水县一农民为使仃猪有一个广阔的销
售市场,他想了-个点子:凡是购买他仔猪的农户,他都与其签订“四包一赔”的养殖技术承包合同。
合同中规定:在承包期间,仔猪的阉割、防疫、治疗、技术指导均由他免费提供;仔猪因病治疗无效而死亡,则由他赔偿1头仔猪给承包户;因承包方管理不善而导致仔猪中毒或被盗,由承包方自行承担责任;生猪出栏后,承包户交纳一头猪15元的承包费给他。
这样他的仔猪销售迅速猛升,销售量大增。
 

(六)从市场细分上找卖点
元旦节,某大学门口,一位老太太正守着两大筐大苹果叫卖,因为天很冷,买的人很少。
一位从事农业品牌市场营销研究的教授见此情形,上前与老妇商量几句后,走到附近商店买来一些红彩带,并与老太太一起将苹果两两一扎,接着吆喝道:“情侣苹果!两元一对!”用红彩带扎在一起的一对苹果看起来的确很有情趣,路过的情侣们都觉得新奇,因而很多人都买。
这是一个成功进行目标市场定位来捕捉卖点的例子。
所谓市场细分和目标市场定位就是指分清众多细分市场之间的差别,并从中选择一个或几个细分市场,针对这几个细分市场开发产品并制定营销组合。
那位教授对大学门口来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁,成双成对的校园情侣给了他灵感,用红彩带两个一扎,起名“情侣”苹果,对情侣非常具有吸引力,正是这个卖点使得即使在苹果不好销的大冷天也能高价畅销了。