很长的一段时间内，价格一直是各大电商平台中商家竞争的“利器”，农产品行业亦然，甚至有愈演愈烈的趋势。为什么？产品同质化之下，价格战是必然。

今年10月份，我受邀去山东威海的一个地方为当地的农产品电商发展支招，本以为是去看海鲜产品，结果被带到了猕猴桃基地，问我猕猴桃怎么卖？技术的发展逐渐打破了农产品的地域壁垒，加重农产品同质化现象。其实今年整个猕猴桃的市场不乐观。在猕猴桃大县四川蒲江、陕西眉县等地，猕猴桃销售及溢价都存在着较大问题。

同时反观有些品牌，在疫情之下，不仅坚挺，而且过得挺滋润的。这些品牌，都是定位精准，产品有差异化，且有忠实的消费群体。下午的品牌案例分享中，在座各位可以从中学习、交流相关经验。

在中国，网络营销已成为一件很日常化的事情。网络营销覆盖面更广，传播快，有数据，可以与销售直接链接。不过同时我要强调的是，网络营销要与线下营销结合才能事半功倍。比如每年的双十一，一定开始于线下。近期的机场、高铁站、电梯中都布满了双十一的广告，将线上节庆点与消费者打通，从线下传播引流到线上消费。线上的消费接触点多，能打破空间跟时间的限制；线下的接触点更能赋予消费者真实感、冲击力，使人产生信任感。

（一）从品类出发，定义品类。

什么是定义品类？俗话说，“好产品”就是成功的第一步。所谓“好产品”，并不是只满足标准化，更重要的是找到差异性！你的产品跟我的产品有什么不同？这个差异点，就能赋予消费者足够的购买理由，比如口味上的差异。

今年，我们跟“三衢味”品牌在端午节合作了“一品一爆”项目。端午节，按照中国人的节庆饮食习惯，肯定是要吃粽子的。但“嘉兴肉粽”凭借着多年的努力，已经在消费者心智中占领了“肉粽”品类第一的位置，我们去正面PK，必然需要付出极大的资源力，可能最后还会出现打低端价格战的局面。于是，我们团队在衢州不断走访、调研，发现衢州“辣粽”口味特别。做了一圈小调研后，我们发现消费者对这款产品的兴趣也很大。所以，本次“一品一爆”项目就以“三衢味”品牌为支点，以辣粽为“翘板”开启，进行产品价值的重新挖掘和改造，最终推动品牌传播与营销推广，项目结束后“三衢味”辣粽在同品类中排名第一，总销量超7400单，转化率超20%，实现辣粽的逆袭。

当然还有用户群体的差异化、功能的差异化等。总体而已，我们不能从卖家的角度要求消费者理解我们产品的好，而是应该不断去挖掘消费者的需求，实现有效的差异化。

（二）有效整合渠道。

目前，电商渠道包括了天猫、淘宝、京东、抖音小店、微店、线上团购等等。除了极个别大企业会进驻所有渠道，大部分企业还是要选择合适的渠道进行精准突破。